Les erreurs fréquentes qu’on voit dans les ventes des PME québécoises

La vente, ce n’est pas juste une affaire d’instinct.

Au Québec, plusieurs PME s’appuient encore sur l’instinct ou l’expérience individuelle de leurs vendeurs pour assurer la croissance. On valorise les vendeurs « naturels », ceux qui ont du charisme ou un bon réseau. Mais dans la réalité, ces qualités ne suffisent plus.

Avoir un bon produit ou un bon service ne garantit rien si la vente repose uniquement sur des efforts isolés. Et ce n’est pas par manque de volonté. Au contraire, les dirigeants et leurs équipes mettent beaucoup d’énergie… mais cette énergie est souvent dispersée.

La vraie différence ne vient pas du flair, mais d’un cadre structuré.

Quand on encadre les ventes avec des processus clairs, des outils adaptés et des indicateurs concrets, on passe d’une approche aléatoire à une approche prévisible. C’est là que les ventes deviennent un levier stratégique et non un casse-tête permanent.

Pourtant, malgré toute la bonne volonté, certaines erreurs se répètent encore et encore dans les PME québécoises. Des erreurs qui freinent la croissance… mais qui peuvent être corrigées une fois qu’on en prend conscience.

Dans cet article, nous vous partageons les plus fréquentes observées directement sur le terrain.

Erreur 1 : Aucune visibilité sur le pipeline de vente

Dans trop de PME, lorsqu’on pose une question simple comme « Combien d’opportunités sont en cours ? », la réponse est souvent floue. On se fie à la mémoire, à des échanges de courriels ou à des fichiers Excel mal tenus. On entend des phrases comme : « On a envoyé plusieurs soumissions, on attend des nouvelles. »

Mais sans un pipeline clair avec des étapes définies, des probabilités de clôture et un échéancier précis, il est impossible de :

• Prendre des décisions stratégiques
• Identifier les blocages dans le processus
• Prévoir les ventes futures
• Motiver l’équipe avec des objectifs réalistes

Ce manque de visibilité fait en sorte que les efforts de vente sont déconnectés de la réalité du terrain.

Résultat : on ne sait jamais vraiment où on en est… ni où on s’en va.

Erreur 2 : Pas de suivi rigoureux des soumissions

Dans plusieurs PME, l’envoi d’une soumission est perçu comme la dernière étape… alors que c’est souvent là que tout commence.

Trop souvent, on envoie un devis et on espère que le client rappellera. Mais sans système de suivi clair, voici ce qui se passe en réalité :

• Le client oublie
• Un compétiteur fait un meilleur suivi
• L’opportunité tombe entre deux chaises

Une soumission non suivie, c’est une occasion perdue. Un bon processus implique des rappels planifiés, une relance stratégique (sans harcèlement) et une communication continue pour rassurer et guider le client dans sa décision.

Le manque de rigueur à cette étape est l’une des causes les plus fréquentes de perte de revenus dans les PME.

Erreur 3 : Aucun alignement entre le marketing et les ventes

Dans plusieurs PME, marketing et ventes fonctionnent comme deux départements séparés… alors qu’ils devraient avancer ensemble.

On investit dans des campagnes (Google Ads, infolettres, salons, réseaux sociaux), mais une fois que les leads arrivent :

• Les vendeurs ne sont pas au courant
• Les leads ne sont pas qualifiés
• Personne ne fait de suivi efficace

Résultat : le marketing croit que les ventes ne ferment pas assez, les ventes croient que le marketing envoie de mauvais leads… et tout le monde perd du temps, de l’argent et de la motivation.

Un bon alignement, c’est quand :

• Les objectifs marketing et ventes sont partagés
• Les leads sont bien définis et bien transmis
• Les campagnes sont pensées en fonction des objectifs de vente

Sans cette connexion, les efforts se diluent. Avec elle, chaque dollar investi en visibilité peut réellement générer du revenu.

Erreur 4 : Trop d’énergie mise sur les mauvais prospects

C’est un classique : des équipes de vente qui s’épuisent à suivre des prospects qui ne signeront jamais.

Pourquoi ça arrive ?

• Parce qu’on ne sait pas clairement qui est un bon client.
• Parce qu’on n’a pas de critères objectifs pour qualifier les opportunités.
• Parce qu’on préfère parfois rester occupé… que d’admettre qu’un client n’est pas pour nous.

Résultat : des semaines gaspillées à faire des soumissions, des suivis, des relances… pour des prospects qui n’ont ni budget, ni intention réelle de signer.

Un bon client, c’est quelqu’un qui :

• Correspond à votre offre et à vos prix
• Est en mesure de prendre une décision
• Montre un intérêt réel à avancer

À partir du moment où on définit ça clairement avec les vendeurs, tout change. On passe moins de temps à courir et plus de temps à closer les bons dossiers.

Erreur 5 : Aucun indicateur de performance suivi sérieusement

C’est simple : ce qu’on ne mesure pas, on ne peut pas l’améliorer. Mais encore trop de PME fonctionnent « au feeling » quand vient le temps d’évaluer la performance de leurs ventes.

On entend souvent :

• « Je pense que ça va bien. »
• « On a eu beaucoup d’appels ce mois-ci. »
• « Les ventes devraient rentrer bientôt. »

Le problème ? Ces impressions ne remplacent pas des données claires.

Sans chiffres, impossible de :

• Savoir ce qui fonctionne ou non
• Repérer les goulots d’étranglement dans le cycle de vente
• Comparer la performance des représentants
• Adapter sa stratégie au bon moment

Quelques indicateurs de base à suivre :

• Taux de conversion (du lead à la vente)
• Durée du cycle de vente
• Valeur moyenne par vente
• Nombre de suivis effectués par opportunité

Pas besoin d’un CRM complexe pour commencer. Il suffit d’une méthode simple, appliquée chaque semaine. Et c’est souvent là que la magie opère : dès que l’équipe voit les chiffres, les bons réflexes se mettent en place.

Ce qu’on voit souvent chez nos clients

Quand une PME nous contacte, c’est souvent parce qu’elle pense que ses vendeurs ne livrent pas la marchandise. Mais dans la majorité des cas, ce n’est pas une question de compétence individuelle. C’est une question de cadre.

Les équipes n’ont pas de repères clairs, pas de plan d’action, pas de méthode commune. Chacun fait de son mieux, mais dans des directions différentes.

Et forcément :

• Les opportunités sont mal suivies.
• Les campagnes marketing n’aboutissent à rien.
• La direction manque de visibilité.
• Les vendeurs finissent démotivés.

Ce qu’on met en place change la donne rapidement :

• Un pipeline structuré
• Des étapes de vente claires
• Un langage commun entre les équipes
• Un tableau de bord pour suivre les bons indicateurs

Résultat : la même équipe, avec une meilleure structure, livre de bien meilleurs résultats.

Ce que ça vous coûte vraiment

Ces erreurs de structure ne sont pas de simples irritants. Elles ont un vrai coût, souvent sous-estimé.

Chaque opportunité non suivie, chaque prospect mal qualifié, chaque campagne mal alignée vous fait perdre plus que quelques ventes :

• Des mois de travail perdus sur des pistes qui n’aboutiront jamais.
• Des budgets marketing gaspillés parce que personne ne convertit les leads.
• Des vendeurs découragés, qui finissent par décrocher ou partir.
• Des clients idéaux qui signent ailleurs, chez un concurrent mieux structuré.

Et pendant ce temps, vous croyez que le problème vient des gens. Alors qu’il vient souvent de l’absence de cadre.

Comment éviter ces pièges ?

La bonne nouvelle, c’est qu’on peut éviter toutes ces erreurs. Pas avec plus de volonté ou d’heures supplémentaires, mais avec une meilleure structure :

• Structurez votre pipeline avec des étapes claires, mesurables et alignées sur votre réalité terrain.
• Implémentez un système de suivi rigoureux pour toutes les soumissions, avec des relances et des échéanciers précis.
• Créez un lien concret entre le marketing et les ventes, pour que chaque lead soit traité avec une approche commune.
• Formez vos équipes à cibler les bons profils, à suivre un processus de vente uniforme, et à prioriser leur temps efficacement.
• Mesurez ce qui compte : taux de conversion, durée des cycles, performance par représentant, qualité des leads.
  
  

Une structure simple, bien appliquée, peut transformer vos ventes.

Ce qu’on retient

Vous pouvez avoir les meilleurs vendeurs du monde. Mais sans structure, sans vision, sans alignement… vos ventes plafonneront. Les erreurs qu’on voit dans les PME québécoises ne viennent pas d’un manque de talent, mais d’un manque de méthode. Et ce manque coûte cher : en temps, en argent, en opportunités.

Chez DETA, on agit comme Directeur des Revenus externe. On ne se contente pas de dire quoi faire. On structure le département de vente, on implante les bons processus, on encadre les équipes et on suit les résultats.

Un département de vente bien structuré, c’est un levier de croissance.

Et ce levier peut (et doit) exister, même dans une petite équipe.