Pourquoi le Québec est en retard sur le rôle de Directeur des Revenus

Seulement 12 % des PME au Québec affirment avoir une structure claire pour aligner leurs ventes, leur marketing et leur service client.
Et c’est exactement là que le rôle de Directeur des Revenus (Chief Revenue Officer ou CRO) fait toute la différence… sauf qu’il n’existe pratiquement pas ici.

Une absence qui coûte cher

Pendant que les entreprises nord-américaines structurent leur croissance autour d’un Directeur des Revenus, la majorité des PME québécoises gèrent encore leurs ventes et leur marketing comme deux silos complètement séparés.
Résultat ? Des opportunités qui tombent entre les craques, une perte de cohérence et une croissance au ralenti.


Aux États-Unis, le poste de CRO a explosé. Selon une étude de LinkedIn, le nombre de CRO en poste a augmenté de 45 % depuis 2020, notamment dans les entreprises en forte croissance ou en phase de structuration.


Et au Québec ? On confond encore souvent CRO avec directeur des ventes.

Qu’est-ce qu’un Directeur des Revenus, au juste ?

Le Directeur des Revenus est la personne qui s’assure que chaque levier de croissance est aligné sur un seul objectif : augmenter les revenus de l’entreprise, de manière durable et stratégique.

Il supervise :

  • les ventes
  • le marketing
  • le développement des affaires
  • parfois même la relation client


Ce n’est pas un poste de gestion intermédiaire. C’est un rôle de direction, souvent membre du comité exécutif, qui réunit la vision stratégique et les opérations terrain.

Pourquoi ce rôle est vital pour la croissance des entreprises ?

Prenons un exemple simple.
Une entreprise B2B québécoise de services professionnels génère des leads grâce à son marketing, mais ne les qualifie pas efficacement. Les vendeurs perdent du temps, les taux de conversion stagnent, et le service client ne récupère jamais les informations sur les promesses faites. C’est un classique.


Un Directeur des Revenus aurait :

  • standardisé le cycle de vente
  • mis en place des indicateurs de performance communs
  • aligné les outils et les équipes sur une même feuille de route

Résultat ? Plus de revenus. Moins de pertes. Meilleure expérience client.

Pourquoi ça n’existe pas encore au Québec ?

Il y a trois raisons principales.

1. Une culture d’entreprise orientée opérations

Au Québec, les entreprises ont souvent grandi autour d’un produit ou d’un fondateur-expert. Le développement stratégique passe après.
On investit dans la production, les RH, parfois dans le marketing, mais rarement dans la structure de la croissance.

2. Une méconnaissance du rôle

Votre solution est utile. Les gens l’aiment. Mais votre chiffre d’affaires ne suit pas. Il est fort probable que le problème ne soit pas l’offre, mais le positionnement, la stratégie de prospection ou le processus de vente. Un Directeur des Revenus externe restructure votre approche pour générer enfin des résultats.

3. La peur de complexifier

Instaurer un nouveau rôle de direction, surtout transversal, fait peur.
« Encore un titre de plus », entend-on souvent. Pourtant, dans les faits, c’est le seul rôle qui brise les silos et fait avancer toute l’entreprise dans la même direction.

Ce que les entreprises québécoises ont à y gagner

Adopter le rôle de Directeur des Revenus, c’est :


  • Aligner les efforts de vente, marketing et relation client
  • Structurer la croissance avec des données, pas des intuitions
  • Accélérer la prise de décision, car un seul pilote est responsable du revenu global
  • Préparer l’entreprise à la croissance, à l’expansion ou à une levée de fondsn regard objectif et des résultats mesurables

Et surtout, c’est passer d’une entreprise qui vend… à une entreprise qui maîtrise sa croissance.

Ce n’est pas réservé aux grandes entreprises

Vous pensez que ce rôle est seulement pour les géants du SaaS ou les multinationales ?
Erreur.


Aujourd’hui, de plus en plus de PME au Canada (hors Québec) ou en Europe intègrent un Directeur des Revenus — à temps partiel, externe, ou en accompagnement stratégique.


C’est un levier puissant, même (et surtout) quand on est en phase de structuration.

Le Québec ne peut plus se permettre d’ignorer le rôle de Directeur des Revenus

Tôt ou tard, le Québec suivra la vague. Mais les pionniers qui intégreront ce rôle dès maintenant auront un net avantage.

Si vous êtes dirigeant ou entrepreneur et que vous sentez que vos efforts de croissance tirent dans tous les sens, c’est peut-être le moment de penser différemment.

Et si vous étiez la première entreprise de votre secteur à structurer sa croissance comme une machine de guerre ?

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