Dans de nombreuses entreprises, on gère les ventes « à l’œil ». On se fie aux impressions, aux échanges spontanés dans les corridors, ou au sentiment général que « ça va bien ». Mais sans indicateurs clairs, il devient impossible de piloter la performance, de repérer les blocages ou de prendre des décisions éclairées.
Ce qu’on observe souvent :
- Aucun suivi du taux de conversion à chaque étape du cycle
- Aucune idée du nombre de suivis nécessaires avant de conclure
- Une absence totale de comparaison entre les canaux d’acquisition
- Des décisions prises au feeling, sans appui sur des chiffres
Sans données fiables, difficile de savoir si un représentant performe réellement, si une campagne marketing est rentable, ou si les relances sont faites au bon moment.
Ce qu’il faut mettre en place
Pas besoin d’un outil complexe pour commencer. Ce qui compte, c’est de suivre les bons indicateurs de façon rigoureuse : durée moyenne des cycles de vente, taux de conversion par étape, valeur moyenne des ventes, nombre de suivis par opportunité. Un simple tableau mis à jour chaque semaine peut suffire pour faire ressortir les tendances, ajuster le tir rapidement, et aligner toute l’équipe sur les bons objectifs.
5 raisons pour lesquelles vos ventes stagnent (et comment y remédier)
Pourquoi vos ventes plafonnent malgré tous vos efforts ?
Vos ventes ne progressent plus comme avant. Vous mettez des efforts, vous lancez des campagnes, vos vendeurs travaillent fort… mais les résultats restent stables, voire en baisse. Si vous êtes dirigeant d’une entreprise au Québec, cette situation vous semble peut-être familière.
La stagnation des ventes n’est pas toujours causée par un manque d’effort ou de motivation. Dans bien des cas, elle découle d’erreurs stratégiques ou structurelles invisibles à l’œil nu, mais qui freinent la croissance, mois après mois.
Dans cet article, on vous présente les 5 causes les plus fréquentes derrière la stagnation des ventes dans les petites et moyennes entreprises… et surtout, comment y remédier avec des actions concrètes et applicables dès maintenant.
1. Vous n’avez pas de processus de vente clair
Trop d'entreprises fonctionnent encore à l’instinct ou au cas par cas. Chaque vendeur suit sa propre méthode, sans cadre structuré ni étapes bien définies. Résultat : vos ventes dépendent davantage des personnalités que du système.
Un processus de vente bien structuré, c’est une séquence logique d’étapes, de la qualification jusqu’à la signature, que tous les membres de l’équipe suivent. Ce processus permet de :
Sans cette base, il est presque impossible d’améliorer vos résultats, car vous ne savez pas ce qui fonctionne… ou ce qui coince. Et tant que vos ventes reposent sur des méthodes différentes, vos résultats resteront inégaux.
Ce qu’il faut faire
Créez une carte claire de votre processus de vente, avec des étapes mesurables et des indicateurs précis. Assurez-vous que toute l’équipe parle le même langage, suit les mêmes repères et utilise les bons outils. C’est le point de départ pour débloquer la croissance.
2. Vous misez sur les mauvais canaux d’acquisition
Beaucoup de PME persistent à investir temps et argent dans des canaux d’acquisition qui ne donnent pas les résultats espérés. Pourquoi ? Parce qu’elles s’appuient sur des habitudes, des intuitions… ou ce que fait la concurrence.
Quelques erreurs fréquentes qu’on observe :
Le problème, ce n’est pas d’essayer. C’est de ne pas mesurer. Sans données, vous continuez à investir dans des canaux qui n’apportent pas de prospects qualifiés… et vous ratez des opportunités plus rentables ailleurs.
Ce qu’il faut faire
Commencez par analyser vos sources actuelles de leads. Quels canaux vous amènent de vrais prospects ? À quel coût ? Ensuite, testez de nouveaux canaux de manière structurée : un objectif, un budget, une période d’essai, puis une analyse des résultats. En ajustant vos efforts sur ce qui fonctionne réellement, vous maximisez votre retour sur investissement et alignez mieux votre acquisition avec votre stratégie de vente.
3. Vos vendeurs ne suivent pas de méthode claire
Dans de nombreuses PME, chaque vendeur a sa propre façon de faire. L’un privilégie le small talk, l’autre fonce droit au but. Certains relancent beaucoup, d’autres pas du tout. Résultat : une grande incohérence dans les approches… et une performance difficile à suivre ou à améliorer.
Ce qu’on observe souvent :
Sans méthode commune, il devient quasi impossible de former de nouveaux vendeurs efficacement, d’analyser les résultats ou de corriger le tir en cas de baisse de performance.
Ce qu’il faut mettre en place
Un cadre structuré ne bride pas la personnalité des vendeurs. Il leur donne des repères : étapes claires dans le cycle de vente, bonnes pratiques documentées, scripts d’appel adaptables, relances planifiées, outils partagés. En formant vos équipes à cette méthode, vous réduisez l’improvisation, vous augmentez la cohérence… et vous multipliez vos chances de conclure des ventes.
4. Vous attirez les mauvais prospects
Même avec une bonne stratégie de vente, il est difficile de conclure si les bonnes personnes ne cognent pas à votre porte. Trop souvent, les entreprises dépensent temps et énergie à parler à des prospects qui ne sont pas intéressés, pas prêts à acheter ou tout simplement pas adaptés à leur offre.
Ce qu’on remarque souvent :
Le résultat : un taux de conversion qui stagne, des vendeurs qui s’essoufflent, et un sentiment de frustration des deux côtés.
Ce qu’il faut corriger
Tout commence par un bon ciblage. Qui est votre client idéal ? Quels sont ses besoins, ses priorités, son budget ? Une fois ce profil défini, vos messages marketing doivent lui parler directement. Et surtout, vos campagnes doivent être alignées avec la réalité terrain : les leads transmis aux ventes doivent être qualifiés, intéressés et cohérents avec votre proposition de valeur. Un bon alignement entre marketing et ventes permet de concentrer vos efforts sur les bonnes personnes, au bon moment. C’est ce qui fait toute la différence entre une stratégie qui génère du bruit… et une stratégie qui génère des résultats.
5. Vous ne suivez pas les bons indicateurs de performance
Dans de nombreuses entreprises, on gère les ventes « à l’œil ». On se fie aux impressions, aux échanges spontanés dans les corridors, ou au sentiment général que « ça va bien ». Mais sans indicateurs clairs, il devient impossible de piloter la performance, de repérer les blocages ou de prendre des décisions éclairées.
Ce qu’on observe souvent :
Sans données fiables, difficile de savoir si un représentant performe réellement, si une campagne marketing est rentable, ou si les relances sont faites au bon moment.
Ce qu’il faut mettre en place
Pas besoin d’un outil complexe pour commencer. Ce qui compte, c’est de suivre les bons indicateurs de façon rigoureuse : durée moyenne des cycles de vente, taux de conversion par étape, valeur moyenne des ventes, nombre de suivis par opportunité. Un simple tableau mis à jour chaque semaine peut suffire pour faire ressortir les tendances, ajuster le tir rapidement, et aligner toute l’équipe sur les bons objectifs.
Ce qu’il faut retenir
Les ventes qui stagnent ne sont jamais le fruit du hasard. En analysant de près la situation, on retrouve souvent les mêmes causes :
Mais la stagnation n’est pas une fatalité.
Avec une structure claire, des processus alignés et un bon encadrement, même une petite équipe peut générer de très bons résultats. Il ne s’agit pas de tout révolutionner, mais d’ajuster ce qui bloque et d’implanter des bases solides.
Chez DETA, on agit comme Directeur des Revenus externe.
On ne se contente pas de diagnostiquer. On structure les ventes, on forme les équipes, on suit les bons indicateurs et on accompagne la transformation. Pas à pas, avec vous.
Besoin de repartir sur des bases solides ?
Parlons-en.