Structurer vos ventes sans VP des ventes : une approche plus agile pour les PME
Comment structurer vos ventes sans embaucher un VP des ventes
Recruter un VP des ventes à temps plein peut sembler être l’unique solution pour structurer votre département de vente. Pourtant, pour beaucoup de PME, cette option est coûteuse, rigide et prématurée. Bonne nouvelle : il existe aujourd’hui des approches plus flexibles, plus accessibles et tout aussi efficaces pour structurer vos ventes sans alourdir votre masse salariale.
Dans cet article, on vous montre comment structurer vos ventes de façon stratégique sans embaucher de VP des ventes, tout en assurant croissance, performance et clarté dans vos processus.
Pourquoi les PME n’ont pas toujours besoin d’un VP des ventes
Embaucher un VP des ventes à temps plein peut sembler logique pour structurer une équipe commerciale. Pourtant, dans bien des cas, c’est une décision prématurée, voire contre-productive, pour une PME.
Un coût élevé difficile à justifier
Un VP des ventes représente un salaire annuel moyen de
150 000 $ à 200 000 $, sans compter les avantages, les bonis et les attentes liées à la performance. Pour une entreprise en croissance, cet investissement peut rapidement devenir un poids si les fondations de vente ne sont pas encore solides. Avant d’investir dans un leadership senior, il faut s’assurer que l’environnement à structurer est prêt à l’être.
Des responsabilités qui dépassent les besoins actuels
Un VP des ventes est souvent recruté pour
gérer une équipe, superviser les processus et développer la stratégie commerciale. Mais que se passe-t-il si l’entreprise n’a qu’un seul vendeur ou aucun ? Ou si le cycle de vente n’a pas encore été clairement défini ? Il risque de se retrouver à exécuter plutôt qu’à piloter, ce qui dévalorise son apport.
Un manque d’agilité organisationnellees
Engager un cadre supérieur impose aussi une forme de rigidité : plus de couches décisionnelles, un impact sur la culture d’entreprise, et un ajustement des rôles internes. Dans une PME où l’agilité est un avantage concurrentiel,
embaucher trop tôt ou trop haut peut freiner l’évolution naturelle du processus de vente.
Ce qu’il faut vraiment pour structurer vos ventes
Avant de penser au recrutement, il est essentiel de s’assurer que les fondations du département de vente sont en place. Trop souvent, les dirigeants veulent embaucher pour “résoudre un problème”, alors qu’ils n’ont pas encore défini le problème en question.
Voici ce qu’il faut mettre en place pour structurer efficacement vos ventes, peu importe la taille de votre équipe actuelle :
1. Une cartographie claire de votre cycle de vente
Savez-vous vraiment ce qui se passe entre le moment où un client entend parler de vous et le moment où il signe ? Si chaque vendeur suit une méthode différente, vous perdez en efficacité, en lisibilité… et en conversions.
Une cartographie du cycle de vente vous permet de :
- Visualiser chaque étape clé
- Identifier les points de friction
- Uniformiser les pratiques de votre équipe
Cette clarté devient un levier puissant pour améliorer vos résultats.
2. Un plan de vente personnalisé, aligné avec votre réalité
Il ne suffit pas d’avoir des objectifs de vente. Il faut avoir une stratégie concrète pour les atteindre.
Cela passe par un plan de vente structuré, qui inclut :
- Vos cibles et personas prioritaires
- Vos messages différenciateurs
- Les canaux à prioriser (réseautage, LinkedIn, appels, etc.)
- Les outils et scripts à utiliser
Un bon plan de vente vous donne une direction claire, tout en restant adaptable.
3. Des outils qui soutiennent votre croissance
Structurer vos ventes, ce n’est pas accumuler des logiciels.
C’est choisir les bons outils qui soutiennent vos efforts :
- Un CRM simple mais bien configuré
- Un tableau de bord pour suivre les opportunités
- Des gabarits (courriels, propositions, suivis)
Ce sont ces outils qui permettent de passer d’un mode artisanal à un fonctionnement reproductible.
4. Une culture de vente alignée avec votre vision
La structure ne suffit pas. Il faut que les personnes impliquées comprennent et adhèrent à votre façon de vendre.
Cela implique :
- Une formation claire (pas juste un PowerPoint oublié)
- Une vision partagée de ce que “bien vendre” veut dire
- Une reconnaissance de l’effort commercial, même avant la vente
Ce qu’il faut vraiment pour structurer vos ventes
Quand on parle de structurer ses ventes, deux options semblent s’opposer : soit on gère ça soi-même, avec les moyens du bord, soit on embauche un VP des ventes… ce qui, comme on l’a vu, n’est pas toujours réaliste. Heureusement, il existe une troisième voie, plus adaptée aux PME : faire appel à un Directeur des Revenus externe.
Un profil stratégique, sans l’embauche permanente
Le Directeur des Revenus externe joue le même rôle stratégique qu’un VP des ventes, mais de façon flexible et ciblée. Il s’intègre à votre entreprise pendant une période définie pour :
- Comprendre votre réalité commerciale
- Structurer votre département de vente (ou le créer de zéro)
- Aligner votre stratégie avec vos objectifs de croissance
- Former et encadrer vos vendeurs
Mettre en place des outils concrets pour assurer un suivi des résultats
Vous bénéficiez donc de l’expertise sans le poids d’un poste permanent, ce qui vous permet de rester agile tout en construisant des bases solides.
Une solution taillée sur mesure pour les PME
Le Directeur des Revenus externe s’adapte à votre niveau de maturité commerciale :
- Pas de vendeur en place ? Il structure les fondations.
- Une petite équipe à encadrer ? Il professionnalise les pratiques.
- Des ventes qui stagnent ? Il identifie les freins et les corrige.
Cette approche personnalisée fait toute la différence : on ne plaque pas une structure générique, on bâtit la vôtre, avec vous.
Un levier de croissance… qui reste sous votre contrôle
L’autre avantage clé du Directeur des Revenus externe, c’est qu’il travaille avec vous, pas à votre place. L’objectif est de transférer des compétences, de bâtir une autonomie, et de laisser derrière lui une structure qui continue à générer des résultats, même une fois sa mission terminée.
Sommaire
Recruter un VP des ventes à temps plein peut sembler être une étape obligée pour structurer son département commercial. Mais pour une PME, ce choix est souvent coûteux, rigide et mal adapté à la réalité du terrain.
Ce dont vous avez vraiment besoin, ce n’est pas d’un titre dans l’organigramme, mais d’un système de vente clair, cohérent et aligné sur vos objectifs. Une structure qui vous aide à mieux cibler, mieux convertir, mieux suivre… et surtout, à mieux vendre.
C’est exactement ce que propose
DETA, en jouant un rôle clé dans votre croissance : celui de
Directeur des Revenus externe. Concrètement, cela veut dire que notre équipe agit comme un bras stratégique intégré à votre entreprise, pour :
- Identifier vos défis et vos opportunités de vente
- Structurer votre approche commerciale de A à Z
- Former vos équipes sur des bases solides
- Suivre les résultats avec rigueur, jusqu’à la performance souhaitée
Notre expertise ne s’arrête pas à la théorie. Chez DETA, nous accompagnons les PME québécoises sur le terrain, dans l’action, avec une seule mission : transformer vos ventes en levier de croissance durable, sans avoir besoin d’embaucher un VP des ventes.
Vous voulez structurer vos ventes intelligemment, sans embauche lourde ni perte de temps ?
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